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    Vertrieb kommt von vertreiben – oder?

Vertrieb kommt von vertreiben – oder?

Also ich habe es ja zugegeben einfach. Denn ich kann an den Vertrieb weiterleiten, wenn ein prospektiver Kunde anruft und mit Auftrag droht.

Zum Glück ist es bei uns dann nicht so, wie ich es letztens in einem Autohaus eines renommierten deutschen Sportwagenherstellers beobachten konnte: Kaum drohte ein Kunde mit konkreter Kaufabsicht, trat unvermittelt der vertriebliche Notstand ein. Zumindest schien es mir so. Urplötzlich brach ein unbändiger Drang zur Aktivität aus. Wer wollte da genau was? Was ist denn jetzt zu tun? Wer muss da hin? Und wohin überhaupt?

Dabei ist die Vertriebsaufgabe – ob im Autohaus oder auch bei uns im Unternehmen –  eigentlich eine recht banal definierbare. Schließlich geht es darum, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. So einfach – und doch manchmal so schwierig. Unsere Zielgruppe zum Beispiel wird vom Marketing recht spitz profiliert vorgegeben. Trotzdem sind sie eben schwer zu finden, die Entscheider in Finanzfragen und Zahlungsprozessen bei Unternehmen mit hohem Handelsumsatzvolumen, um mal ein konkretes Beispiel zu nennen. Das Problem dabei ist nicht die exakte Beschreibung, sondern die Umsetzung. Womit wir wieder beim Vertrieb wären, der nun bitte schön rauszufinden hat, wer denn da genau entscheidet, was zugegeben manchmal zur echten Detektivaufgabe werden kann. Denn der Finanzvorstand ist schnell ausgemacht. Aber der hat manchmal eben gerade keinen Kopf für unsere Angebote und leitet weiter an seinen Assistenten. Der druckst rum, weil er eventuell unerfahren ist und keinesfalls einen Fehler bei einer Absage machen möchte, oder seine zeitliche Ressource durch andere Themen reichlich angespannt ist. Grundsätzlich bin ich persönlich ja eigentlich froh, wenn unser Vertrieb beim Kunden oder Interessenten weilt, aber so verläuft sich der Vertrieb von Anruf zu Anruf und von Besuch zu Besuch. Dabei regt sich unter Umständen gerade die Frau des Firmen-Inhabers maßlos darüber auf, dass der Lieblingsgatte den Kauf der zielsicher avisierten Traum-Finca auf den Balearen mit der Begründung gekippt hat, dass aufgrund von offenen Zahlungsforderungen gerade keine Liquidität in der Firmenkasse und damit auch im Unternehmerportemonnaie ist. Wenn das wiederum unser Vertrieb wüsste, wüsste er sicher die richtige Adresse für unser Leistungsangebot und würde es erfolgreich platzieren können. Weiß er aber nicht.

Fazit: Es gibt eine ganze Menge Unwägbarkeiten bei der Exekution des vom Marketing vorgegebenen Kaufentscheidungsprozesses. Allein bei der Suche nach der Zielgruppe mit Entscheidungsbefugnis können die Probleme so groß  werden, dass man lieber abwartet bis ein Bedarf so groß wird, dass er den prospektiven Kunden zur selbsttätigen Aktion zwingt. Den anfangs erwähnten Anruf. Wobei dann postwendend die nächsten Probleme folgen, wie ich es ja oftmals amüsiert insbesondere in dem ein oder anderen Autohaus feststellen muss.

Ganz anders würde es übrigens klingen, wenn man das Wort „Problem“ einfach mal gegen das Wort „Ausrede“ tauscht. Dann wird recht schnell deutlich, dass Vertrieb zwar durchaus herausfordernd, aber eben keinesfalls unmöglich ist! Denn wo ein Problem zur Ausrede wird, ist die Lösung der eigentliche Weg zum Erfolg. Unserem Beispiel folgend: Wäre der Vertriebskollege öfter im besagten Zielkundenunternehmen vor Ort – und sei es auch nur beim Assistenten, um sich zumindest ein Bild von der derzeitigen Bedarfslage und Entscheider-Struktur zu machen – dann hätte er zumindest die Chance auf eine Info zur aktuellen Liquiditätslage und deren Folgen für die einzelnen Akteure. Mit der nötigen vertrieblichen Empathie und den richtigen Antennen sogar für die daraus resultierende missliche Lage der enttäuschten Unternehmergattin sowie der damit verbundenen Chancen auf einen erfolgreichen Vertrieb unserer Leistungen über einen in der Vertriebsfachsprache so genannten „Beeinflusser“ im Entscheidungsprozess.

Marketingtheoretisch nennt man das „Kundennähe im Bedarfsidentifizierungsprozess“ – Unternehmerpraktisch nenn ich das „dran bleiben“.  Nah dran! Die Amerikaner sind uns da einen Schritt voraus. Dort spricht man von „Customer Intimacy“ – während wir in Deutschland noch von „Kunden-Orientierung“ bzw. maximal von „Kunden-Nähe“ sprechen. Aber egal wie wir es betiteln – Fakt ist, dass der Arbeitsplatz eines erfolgreichen Vertriebs eben nicht im eigenen Unternehmen ist, sondern beim Kunden. So oft es eben geht. Denn je mehr man über einen prospektiven oder bestehenden Kunden weiß, desto erfolgreicher wird der Vertrieb sein. Weiß man nichts, bleibt einem meist nur ein geschicktes „Vertreiben“ eines solchen Kunden und einer nachfolgend ausgeklügelten Problemargumentation, warum es eigentlich dazu gekommen ist.

„Die Welt ist voller Ausreden“, so hat mir mal ein Vorgesetzter in meinen jungen Lehrjahren auf eine wirklich sauber durchdachte Problemargumentation geantwortet. Das werde ich nie vergessen, wie er mir mit diesem Satz aus fünf Worten den kompletten Wind aus den Segeln genommen und aufgezeigt hat, wie ich einen möglichen Kunden vertrieben hatte, statt ihm was zu vertreiben.

In diesem Sinne – bin ich dankbar, dass unser Vertrieb längst verstanden hat, dran zu bleiben und wir Kolleginnen und Kollegen haben, die nicht nur mit unbändiger Motivation jede Vertriebs-Challenge persönlich nehmen, sondern eben auch die richtige Portion Empathie mitbringen, mit der sie nach Lösungen suchen, statt Probleme aufzuzeigen.

Ihr Axel Kulick

 

 

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