Warum wir libertäre Paternalisten sind 01.06.2018

Zugegeben ein Begriff, der nicht unbedingt einladend wirkt. Zudem spiegelt der libertäre Paternalismus viele Klischees aus Kultur und Politik wider und auf den ersten Blick scheinen sich die beiden Bezeichnungen sogar zu widersprechen. Tun sie aber nicht, denn wenn wir von libertärem Paternalismus reden, meinen wir damit den gesunden Menschenverstand, mit dem wir unseren Beruf ausüben.

Da ist also zum einen die Entscheidungsfreiheit eines jeden Käufers, die erhaltene Leistung oder Ware zu zahlen oder eben nicht. Ob richtig oder falsch spielt dabei erst mal keine Rolle. Schließlich soll es ja libertär zugehen bei uns und wir sind ja nicht die Polizei oder ein Gericht, das über richtig und falsch entscheidet. Insofern überlassen wir es natürlich gänzlich jedem Kunden unserer Kunden, ob er zahlt oder nicht.

Allerdings wissen wir, dass eine verweigerte Zahlung unmittelbar zu Konsequenzen für den Käufer führt. Im Normalfall zu negativen Konsequenzen wie z. B. Mahngebühren on top, Gerichtsverfahren und, und, und ... Deshalb ist ein Schuss Paternalismus manchmal gar nicht so schlecht, weil es nach unserer Überzeugung legitim ist, wenn wir das Verhalten von Menschen so beeinflussen können, dass die negativen Konsequenzen deutlich milder ausfallen oder sogar ganz wegfallen. Schließlich treffen immer noch recht viele Menschen oftmals eine Entscheidung, die sie nicht treffen würden, wenn sie richtig aufgepasst hätten, umfassend informiert wären und absolut rationale Fähigkeiten sowie Selbstkontrolle besäßen. Aber wer von uns ist nicht schon einmal verführt worden von den Versprechen der Werbung? Wer ist nicht schon einmal einem Trend blind gefolgt? Und wer hat sich noch nicht bei einem Kauf verrechnet, weil das dafür nötige Budget eigentlich rational gesehen doch gar nicht zur Verfügung stand?

Alles menschlich – weshalb wir es mit unserem Paternalismus auch recht unaufdringlich halten. Wir schränken ja keine Auswahlmöglichkeiten ein und versehen keine Entscheidungsoption mit strengsten Auflagen. Vielmehr versuchen wir die Käufer unserer Kunden eben auch als Kunden zu sehen und ihnen im entscheidenden Moment einen Schubser in die richtige Richtung zu geben. Einen Anstoß – keine Anordnung.

Zum Beispiel unsere erste Zahlungserinnerung für eine offene Forderung. Eigentlich nur eine Information, mit der wir postalisch erinnern. Doch da wir alle nur Menschen sind, gibt es immer einige, die auch solch eine Erinnerung nicht wahrnehmen und nicht reagieren. Wie sollen wir da nun im Weiteren reagieren?

Nun. Wir setzen folgende „Schubser“ ein:

• Default Setting – d. h. wir definieren eine möglichst unangenehme Prozedur, die folgt, wenn sich die angeschriebenen gar nicht auf unsere Erinnerung melden. Das bedeutet, dass wir darauf hinweisen, dass „Nichtmelden“ die Option mit den negativsten und damit auch unangenehmen Folgen ist.
• loss fear – d. h. wir informieren über drohende Verluste, statt aufzuzeigen, was man sparen kann, wenn man sich kooperativ verhält. Denn Menschen hassen nichts mehr als Verluste. Grob gesagt ist es doppelt so schmerzhaft etwas zu verlieren, als es glücklich macht, etwas zu gewinnen.
• Framing – d. h. wir formulieren unsere Informationen so, dass die Emotion wirkungsvoll angesprochen wird und eine Entscheidung zum Handeln so eher passiv in der richtigen Richtung gefällt wird. Beispiel für einen Fußballverein, der nach der Hälfte der Saison nur 11 Punkte auf dem Konto hat. Was soll der Trainer bei der Ansprache seiner Mannschaft Ihrer Meinung nach sagen:
  • Wer bis dato nach der Hälfte der Bundesliga nicht mindestens 12 Punkte hatte, ist am Ende immer abgestiegen. Wird Zeit das wir das ändern!
  • Es sind 17 Spiele mit 51 Punkten zu vergeben. Damit kann man doch gar nicht absteigen...

Sehen Sie? Deshalb sind wir libertäre Paternalisten. Weil wir um die menschliche Fehlbarkeit wissen. Und ja – ich weiß auch um die meine, bevor ich dieses Eigentor kassiere. Wir geben den Kunden unserer Kunden den richtigen Schubser, um sich in einer komplexen Welt besser zurechtzufinden und ohne über jede Entscheidung, jeden Brief mit einer Zahlungsaufforderung oder ähnlichem, ausgiebig nachzudenken. Damit wollen wir keinesfalls die individuelle Entscheidungsfreiheit einschränken auch wenn es ums Zahlen oder Nichtzahlen geht. Schließlich leben wir ja auch vom „Nichtzahlen“. Aber diejenigen, die ohne Vorsatz und böse Hintergedanken einfach mal vergessen haben, eine Rechnung zu zahlen, denen wollen wir es so einfach wie möglich machen, ihr Missgeschick aus der Welt zu schaffen.

Wer mehr über „libertären Paternalismus“ und die dahinterstehenden Formeln des Nudgings erfahren will, dem empfehle ich das Buch „Nudge“ von Richard Thaler, Nobelpreisträger für Verhaltensökonomie. Sie merken, ich habe es nicht nur gelesen, sondern erst inhaliert und dann bei uns installiert.

Mit besten Grüßen, heute mal aus der Bibliothek

Ihr Axel Kulick