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    Was bringt eigentlich dieses Marketing?

Was bringt eigentlich dieses Marketing?

Neulich im Management Jour Fixe: Der Marketing Direktor voll in Fahrt trumpft mit schmissigen Folien auf und prognostiziert ein Unternehmenswachstum, was mich in weniger als zwei Jahren auf einer eigenen Traum-Karibikinsel wähnen lässt.

Leider blieb es beim Traum – in der Realität kam es dann doch ganz anders. Oder sagen wir mal so – obwohl die Marketingstrategie aufgegangen ist und wir – das muss man zugegeben – ein ganz ordentliches, mancher würde sogar sagen überproportionales Wachstum generiert haben, ist die Karibikinsel immer noch in weiter Ferne. Aber die Richtung stimmt – und das wiederum stimmt versöhnlich.

Marketing, so erklärte mal Prof. Vasata, sei die Hohe Kunst, „schwer-zu-merken“ einzubläuen. Dabei ist das, was wir bei UNIVERSUM als Leistungen anbieten deutlich mehr als „schwer-zu merken“. Im Fachjargon sind es komplexe Leistungskomponenten, die es gilt verständlich zu kommunizieren. Das wäre eigentlich ganz kurz und knapp gesagt die Hauptaufgabe unseres Marketings. Die Krux dabei liegt in den vielen Unwägbarkeiten, die solch eine Herausforderung in sich trägt. Denn bevor wir einem prospektiven Kunden verständlich erklären können was wir genau anzubieten haben, müssen wir diesen Interessierten erst einmal finden und für uns gewinnen. Leider haben wir aber kein Marketing-System im petto, was uns automatisch anzeigt wenn ein Finanz-Verantwortlicher in Deutschland über den Wechsel seines Payment Solution Anbieters nachdenkt. Dazu wäre ein telepathisch übertragenes Bedarfssignal nötig, was es - von meiner Marketingmannschaft glaubhaft versichert – noch nicht gibt. Ferner ist mein eigenes Netzwerk als Unternehmer zwar groß, aber leider endlich.

Ergo geht es im Marketing um die kreative und empathische Fähigkeit Zielgruppen zu definieren, bei denen wir viel Interessierte und wenig sogenannte Streuverluste haben. Denn natürlich gibt es auch die Schrotflinten-Taktik, bei der man so lange ins Feld schießt bis ein Hase umfällt. Solch eine Dekontaminierungsstrategie kostet aber eben viel Geld. Viel, viel Geld. Und dann macht Marketing ja letztendlich keinen Sinn. Schließlich wollen wir am Ende ja große Sprünge mit möglichst wenig Geld machen. Mein Marketing Direktor redet immer von Känguru-Marketing: „Big Jumps with an empty pouch“.

Haben wir dann unsere Zielgruppe ausgemacht, kommt der nächste schlaue Marketingspruch zum Einsatz: „Kenn ich, mag ich, kauf ich.“ So einfach und pragmatisch kann Marketing nämlich auch sein. Das Problem bei bekannten Zielgruppen wiederum ist, dass Menschen eben nicht gleich sind. Denn obwohl wir die Gruppe der Finanz-Verantwortlichen ganz gut skizzieren können, fällt es schwer alle in einen Topf zu werfen. Der eine liest Zeitung, der andere informiert sich ausschließlich übers Internet. Der eine reagiert auf ein Mailing genervt – der nächste wollte schon immer mehr Infos übers Risk-Management einholen. So verschieden die Menschen sind – so verschieden sind eben auch ihre Vorlieben, Milieus und Gewohnheiten. Wobei wir ihnen allen gefallen möchten. Also muss Marketing den richtigen Weg zu unseren Kunden finden. Mit einer Ansprache, die uns Bekannt macht und dann eben gefällig ist. Zumindest für die meisten unserer Zielgruppe. Nicht zu laut – zu marktschreierisch – aber laut genug um gehört zu werden. Nicht lax in der Art – schließlich sind wir seriös und haben hochkomplexe Leistungen im Angebot – aber eben auch nicht zu steif und detailverliebt, damit es spannend bleibt was wir zu sagen haben.


Im Niemandsland zwischen Gefühl und Kalkül


Letztendlich ist es tatsächlich die Suche nach resonanzfähigen Inhalten für unsere avisierte Zielgruppe. Damit wir Nachfrageneugier erzeugen, statt mit reiner Sendeenergie zu wuchern. Was auch so gar nicht unser Anspruch an unser Unternehmen wäre. Schließlich haben wir beste Leistungen im Markt anzubieten. Das muss für sich stehen – und das muss unser Marketing eben auch kommunizieren. Dann wird die Nachfrage bestenfalls so stimuliert, dass Interessenten unseren Vertrieb anrufen und um ein Angebot bitten. Wobei das nicht immer klappt – aber eben immer öfter und immer besser. Bis zu dem Punkt, wo ich erkannt habe, dass das Marketing den wahrscheinlich größten Wachstumshebel für unser Unternehmen generieren kann. Unsere Produkte und Leistungen können wir schließlich mit viel Anstrengungen hier und da in Details optimieren. Vielleicht können wir sogar hier und da mal die Konditionen um ein oder zwei Prozentpunkte verbessern. Aber eine wirklich gute Marketing-Idee – die kann ein Unternehmen weithin bekannt, beliebt und bevorzugt werden lassen. Denn was wäre Red Bull, wenn es keine Flügel verleihen würde? Und BMW ohne die Freude am Fahren. Und was wäre Apple ohne „Think Different“?

Ich habe gelernt, dass ein gutes Produkt, eine gute Dienstleistung und ein gutes Angebot erst dann zum Erfolg wird, wenn es auch gut kommuniziert, perfekt erklärt und charmant angepriesen wird. Bestenfalls durch eine Empfehlung eines zufriedenen Kunden, aber eben auch durch eine marketing-iniziierte Kommunikation, die Mehrwerte für den Kunden herausstellt und neugierig macht – sprich Vertrauen aufbaut. Allein schon aus dem Gefühl heraus. Genau an diesem Punkt macht Marketing bei uns einen wirklich guten Job. Einen der was bringt. Nachweislich. Denn immer wenn ich Menschen mit unserem Unternehmen zusammen bringe merke ich, dass UNIVERSUM eine starke Marke mit kompetenten Attributen und Haltung ist. Eine Marke, der man gern vertraut. So wie ich unserem Marketing vertraue – auch wenn die Kollegen manchmal nach den Sternen greifen ;-)

In diesem Sinne sag ich´s immer wieder gern mit den Worten unseres Marketing Direktors:

Wir wollen nichts von Ihnen, aber wir haben was für Sie!

Ihr Axel Kulick

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