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    Die perfekte „echte“ Conversion Rate: Entscheidend ist, was hinten rauskommt

Die perfekte „echte“ Conversion Rate: Entscheidend ist, was hinten rauskommt

Sie ist der heilige Gral für jeden Onlinehändler: Die Conversion Rate des Shops.

Gemeint ist damit die Prozentzahl der Shopbesucher, die am Ende auch wirklich auf den „Bestellen“-Button geklickt und ein Produkt gekauft haben. Dabei ist diese Messung der Conversion Rate eigentlich zu kurz gedacht. Sinnvoller wäre es, die Conversion Rate später zu messen – und herauszufinden, wieviel Prozent der Besucher am Ende nicht nur bestellt, sondern auch wirklich bezahlt haben. Die Bestellung wäre in dieser „echten“ Conversion Rate nur ein wichtiger Zwischenschritt.

Die Vorteile liegen auf der Hand: Viele Onlineshopbetreiber kalkulieren knapp und sind daher auf schnelle Liquidität und eine gute Zahlungsmoral ihrer Kundschaft angewiesen. Zahlungsausfälle schaden den Händlern direkt und sind für diese „echte“ Conversion Rate natürlich Gift. Meist lassen Sie sich auf zwei Hauptgründe zurückführen.

Absicherung gegen Zahlungsausfälle ist oft nicht ausreichend

Erstens die Art der Kundengewinnung: Wird mittels Marketing, Werbung und Google-AdWords ein konsumorientiertes Publikum angesprochen, das über wenig finanziellen Spielraum verfügt, ist dies einer Umsatzmaximierung förderlich - Zahlungsprobleme sind aber vorprogrammiert. In diesem Fall hilft nur ein intelligentes Risikomanagement, welches die optimale Balance zwischen einer Optimierung des Umsatzes und der Verringerung des Zahlungsausfallrisikos berechnet.

Zweitens gibt es immer noch Onlineshops, die sich überhaupt nicht gegen Forderungsausfälle absichern. Hier liegt die Lösung auf der Hand: Mit einer Bonitätsprüfung lässt sich die Zahlungsmoral der Kunden in der Vergangenheit überprüfen und mittels Scoring das wahrscheinliche zukünftige Zahlungsverhalten berechnen.

Verbesserung der „echten“ Conversion Rate

Der Onlinehandel hat seit den ersten „3…,2…,1…, Meins“-Werbespots von Ebay eine gewaltige Entwicklung hinter sich. Die meisten Shops sehen mittlerweile richtig gut aus. Hatte man vor 10 Jahren beim Einkauf im Internet noch oft das Gefühl, sich in einem Fachkatalog mit einer nur Insidern bekannten Navigation zu verirren, haben sich die Shops heutzutage zu einladenden, freundlichen Warenhäusern gemausert. Neben reinen Produktbeschreibungen werden weitergehende Informationen und Tipps geben, wie ein Produkt am besten zu benutzen ist – oft sogar in Form von Videotutorials.

Beim Checkout sieht es dagegen oft mau aus – und das hat direkten Einfluss auf die Conversion Rate. So wird dem Kunden beispielsweise die Möglichkeit angeboten, den Einkauf mit der Lieblingszahlungsart Rechnungskaufabzuschließen. Und wenige Sekunden sowie eine negativ verlaufene Bonitätsprüfung später erhält er nur noch sichere Zahlungsarten wie Kreditkarte oder PayPal angeboten – oft noch mit einem mangelhaft formulierten Hinweis, weshalb die Nutzung dieser Zahlungsarten jetzt notwendig sei.

Dies wirkt sich direkt auf die die konventionelle und die „echte“ Conversion Rate aus: Kunden brechen den Kauf ab, weil sie verärgert sind, die gewünschte Zahlungsart nicht nutzen zu können, oder weil sie die Logik hinter einer Bonitätsprüfung kennen und sich über ihre schlechte Kreditwürdigkeit wundern. Dabei ist die Lösung einfach: Mit einer dynamischen Zahlungsartensteuerung wie beispielsweise FlexiPay® Verify&Pay wird die Bonitätsprüfung durchgeführt, bevor der Kunde überhaupt die Möglichkeit hat, seine bevorzugte Zahlungsmethode auszuwählen. So ist immer noch ein Kaufabbruch wegen der nicht vorhandenen unsicheren Zahlungsarten möglich – unnötig verärgert wird der Kunde aber nicht.

 

White Label-Lösung: Der Garant für eine gute Zahlungsmoral

 

Ein weiterer Stolperstein auf dem Weg zu einer guten Conversion Rate ist die für den Käufer ersichtliche Einschaltung eines Zahlungsanbieters. Wenn das Produkt zwar in Shop A gekauft wird, die Zahlung aber an Anbieter B geleistet werden soll, werden viele Kunden misstrauisch. Dabei spielt es keine Rolle, dass bei fast jedem Zahlungsweg ein Anbieter zwischengeschaltet ist - bei unsicheren Zahlungsarten wie dem Rechnungskauf, wo der Betrag direkt auf ein nicht dem Onlineshop zugeordnetes Konto überwiesen wird, fällt die Nutzung eines Zahlungsdienstleisters einfach besonders stark auf.

Auch hier ist die Lösung simpel: Zahlungsarten lassen sich selbstverständlich auch als White Label-Lösung einbinden. Dadurch bleibt die Kundenbeziehung da, wo sie hingehört – nämlich beim Händler. Und der Käufer bekommt vom Zahlungsdienstleister überhaupt nichts mit, wodurch die Wahrscheinlichkeit einer unproblematischen Zahlung ansteigt.

Nach dem Kauf ist vor der Rechnungsbegleichung

White Label bleibt auch nach dem Klick auf den Bestellen-Button in wichtiges Stichwort – zumindest im Sinne einer optimierten „echten“ Conversion Rate. Denn für den Händler gibt es  Möglichkeiten, sich bei unsicheren Zahlungsarten gegen Zahlungsausfälle abzusichern, beispielsweise mittels Factoringoder einer Zahlungsgarantie. Hier bietet ein Zahlungsgarantieanbieter wie die UNIVERSUM Group an, bei einer positiv verlaufenen Bonitätsprüfung die Zahlung gegen ein Disagio abzusichern.

Meist wird an dieser Stelle auch das Debitorenmanagement, also die Rechnungsstellung sowie das gesamte Mahnverfahren, vom Dienstleister abgewickelt. Soll die Rechnung aber an ein anderes Unternehmen als an den Shop geleistet werden, wittern viele Käufer Betrug – und stellen die Begleichung erst einmal zurück. Dies führt zu Zahlungsverzögerungen und im schlimmsten Fall zu einem Forderungsausfall.

Werden Rechnung und Mahnschreiben hingegen im White Label-Verfahren unter dem Logo des Händlers verschickt, ist die Bereitschaft zur Zahlung ungleich höher. Dies führt zumindest bei Nutzung einer Zahlungsgarantie, bei der die Forderung erst nach einem erfolglosen Mahnverfahren angekauft wird, zu einer wesentlich schnelleren Rechnungsbegleichung – und damit zu schnellerer Liquidität für den Onlinehändler.

Zusammenfassung

Zusammenfassend lässt sich sagen: Eine Verbesserung der „echten“ Conversion Rate, die auch misst, wie viele Kunden am Ende wirklich bezahlen, erfordert das Drehen an vielen kleinen Stellschrauben. Dazu gehören die Kundenauswahl durch Werbung und Marketing sowie die Optimierung des Risikomanagements ebenso wie eine intelligente, dynamisch Zahlungsartenstrategie- und Auswahl.

Und ganz wichtig ist selbstverständlich eine Kundenbeziehung, die möglichst komplett beim Händler bleibt – durch eine White Label Lösung bei der Zahlungsartenanbindung, bei der Rechnungsstellung und beim Debitorenmanagement.

 

 

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