Mit Ratenkauf mehr Umsätze generieren und Neukunden akquirieren 04.05.2018

Ratenkaufist bei Händlern immer beliebter, bei Käufern immer gefragter. Zugegeben: Was bei vielen stationären Ladengeschäften wie Elektronikmärkten längst zum guten Ton gehört, ist im Onlinehandel bis dato noch nicht Standard. Die Rede ist von Ratenkaufangeboten, die es Kunden ermöglichen, ihre Zahlungen in mehreren Teilen zu tätigen. Dabei können diese Geschäfte sogar medienbruchfrei, also z. B. ohne Postident-Verfahren, komplett online und somit sehr schlank abgewickelt werden. Und dieser Vertrauensvorschuss wird belohnt, denn das Angebot einer Ratenkaufoption steigert nachweislich Umsätze und Warenkörbe.

Gründe, wieso manche Onlinehändler dem Ratenkauf oft dennoch skeptisch gegenüberstehen, resultieren meist in einem falschen oder ungenauen Begriffsverständnis, bei dem es auch zu Verwechslungen mit dem Ratenkreditprodukt kommt. Auch traditionelle Denkweisen über Ratenkaufangebote dominieren bislang oft noch den Online-Markt, wie die Ansicht, dass sich Ratenkauf ausschließlich für ein hochpreisiges Produktsortiment eigne.

Händlerbefragungen wie die des renommierten Forschungs- und Beratungsinstituts ‚ibi research‘ aus Regensburg aus dem Jahr 2015 zeigen allerdings, dass diese vorherrschende Meinung überholt ist. Kunden wählen den Ratenkauf nicht zwangsläufig wegen begrenzter finanzieller Mittel, sondern um die Zahlung flexibel handhaben zu können. Auch eignen sich weit mehr Branchen und geringere Warenkörbe für diese Zahlungsoption. So hält der Ratenkauf neben traditionell hochpreisigen Segmenten wie Möbel oder Elektronik inzwischen auch vermehrt in weniger offensichtliche Bereiche, wie z. B. dem Bekleidungssegment Einzug.

Umsatzsteigerung als Hauptgrund für Ratenkauf

Gründe für die Nutzung der Ratenkaufoption sind vor allem die Möglichkeit der Umsatzsteigerung sowie die Akquise neuer Zielgruppen bzw. Kunden. Hier decken sich auch die Erwartungen von Händlern, die Ratenkauf bereits anbieten, mit Händlern, die über die Einführung nachdenken. Aber auch die Verbesserung der Kundenzufriedenheit ist innerhalb der Top-Gründe platziert (ibi research 2015).

Erfolgsfaktoren für den Ratenkauf

Basierend auf den Meinungen der Experten und Erfahrungen der Händler, die Ratenkauf einsetzen, lassen sich die  Erfolgsfaktoren „Einfachheit und Schnelligkeit“, „Flexibilität und Unkompliziertheit“ und „Kundenumgang und Transparenz“ für den erfolgreichen Einsatz der Ratenkaufoption ableiten.

Die Möglichkeit, die Ware mittels Raten zu bezahlen, sollte für beide Seiten einfach und schnell zu nutzen sein. Sowohl die nötigen Schritte, als auch die möglichen Optionen sollten sinnvoll auf ein Minimum reduziert werden. Dies betrifft sowohl die Auswahlmöglichkeiten bei der Ratenberechnung als auch die abzufragenden Parameter bei der Risikoeinschätzung. Gerade bei niedrigen Warenkörben sollte beispielsweise auf die Abfrage des Nettoeinkommens verzichtet werden.

Ein weiterer wichtiger Aspekt: dem Kunden das Ratenkaufprodukt so flexibel und unkompliziert wie möglich anzubieten. Hier geht es vor allem darum, auf den Kunden einzugehen und sich seiner im Zeitablauf gegebenenfalls geänderten Lebenssituation mit Änderungen von Laufzeit und Ratenhöhe anzupassen.

Um Unstimmigkeiten von vornherein zu minimieren, sollten Ratenkaufprodukte grundsätzlich transparent gestaltet werden. Dies beinhaltet beispielsweise das Aufzeigen aller Zinsen und Gebühren.

Ziel ist es, die Ratenkaufoption als zusätzlichen Service für Kunden zu vertreiben. Da es für den Erfolg eines Händlers wichtig ist, auf die Bezahlwünsche der Kunden einzugehen, sollten sich die Händler mit den Entwicklungen auseinandersetzen und gegebenenfalls das Portfolio an Bezahlmethoden ausweiten oder anpassen – auch durch die Option des Ratenkaufs.

Vorteile für Händler beim Ratenkauf

• Es besteht eine relativ geringe Kannibalisierung bezogen auf andere Bezahlverfahren.
• Die relevanten Branchen sind weit mehr als nur die „üblichen Verdächtigen“ wie Unterhaltungselektronik oder Möbel.
• Die Warenkörbe müssen nicht „riesig“ sein und bewegen sich häufig zwischen 300 bis 1.000 Euro – im Gegensatz zu Ratenkrediten über tausende von Euros.
• Auch kurze Laufzeiten sind sinnvoll und werden stark nachgefragt (3 bis 6 Monate).
• Die Inanspruchnahme erfolgt häufig gerade nicht aufgrund von fehlendem Einkommen/Kapital – durchaus viele solvente Kunden fragen diese Bezahlmethode nach.

Ratenzahlung bei Händlern immer gefragt

Laut einer Erhebung von ‚ibi research‘ 2015 war für zwei Drittel der befragten Händler, die Ratenkauf nicht anbieten, dessen Einführung vorstellbar oder geplant. Als Gründe für das Anbieten von Ratenzahlungen nannten Online-Händler, die diese Option bereits offerierten:

• Ich wollte meinen Umsatz steigern (91%)
• Ich wollte Neukunden akquirieren (75%)
• Ich wollte die Kundenzufriedenheit verbessern (66%)
• Ich wollte eine Steigerung des durchschnittlichen Warenkorbwertes (53%)
• Ich wollte eine Verringerung der Abbruchquote im Check-out-Prozess und damit eine Erhöhung der Conversion-Rate (50%)
• Meine Kunden haben direkt bei mir nach einer Ratenkaufoption gefragt (44%)
• Die Konditionen des Ratenkaufanbieters waren attraktiv (31%)
• Ich habe bei der Konkurrenz eine Ratenkaufoption gesehen und wollte deswegen auch eine solche anbieten (25%)
• Mein Payment Service Provider (PSP) kam auf mich zu und bot mir eine Ratenkaufoption an (13%)
• Ich war neugierig, eine Ratenkaufoption einzusetzen (13%)

Positive Erfahrungen von Onlinehändlern mit Ratenzahlungen

Auf einer Bewertungsskala von 1 = „stimme überhaupt nicht zu“ bis 5 = „stimme voll zu“ bewerteten Onlinehändler bei ebendieser Befragung ihre Erfahrungen mit Ratenzahlungen durchweg positiv:

• "Die Einführung der Ratenkaufoption hat zu einer Vergrößerung des durchschnittlichen Warenkorbwertes geführt (3,00)“: Im Resultat lag die durchschnittliche Vergrößerung des Warenkorbwertes bei 11 %
• „Durch Einführung der Ratenkaufoption konnte ich mehr Neukunden verzeichnen (2,97)“: Der durchschnittliche Anstieg an Neukunden lag bei 8 %.
• „Nach Einführung der Ratenkaufoption konnte ich eine Steigerung des Umsatzes beobachten (2,97)“: Die durchschnittliche Umsatzsteigerung lag bei 7 %.
• „Die Einführung hat zu einer Verbesserung der Kundenzufriedenheit geführt.“ (2,69)
• „Nach Einführung der Ratenkaufoption konnte ich eine Verringerung der Abbruchquote im Check-out-Prozess und damit eine Erhöhung der Conversion-Rate verzeichnen.“ (2,55)

Es macht also durchaus Sinn, Ratenkauf als Komfort-Feature bzw. weiteren Service für Kunden anzubieten. Ratenkauf als „Kreditkauf“ und damit verbundene negative Sichtweisen zu stigmatisieren, war „gestern“ und wird der heutigen modernen Nutzung im E-Commerce-Umfeld nicht mehr gerecht. Ratenkauf wird zukünftig vielen Händlern die Möglichkeit eröffnen, neuen Umsatz zu generieren, Neukunden zu gewinnen und in der Folge auch die Kundenzufriedenheit im Allgemeinen durch ein flexibles Bezahlmodell zu steigern.

Das Potenzial des „Umsatzgenerators“ Ratenkauf – einen adäquaten Einsatz vorausgesetzt – ist folglich enorm und sollte daher von keinem Online-Händler ignoriert werden.

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