Die wohl wichtigste Aufgabe eines jeden Unternehmens besteht darin, den Kundenstamm immer wieder zu erweitern und stetig Kundenakquisition zu betreiben. Denn: Ohne Kunden kein Umsatz.
Neue Kunden zu gewinnen, ist aber kein einfacher Akt, sondern ein langwieriger Prozess. Schon längst genügt es nicht mehr, die eigenen Produkte und Dienstleistungen einfach anzupreisen. Vielmehr geht es darum, ganz gezielt Kunden zu finden und für sich zu gewinnen, für die das jeweilige Produkt oder die Dienstleistung gemacht ist. Das erfolgt in mehreren Schritten.
EXAKTE ZIELGRUPPENDEFINITION
Bevor es konkret um die Suche nach neuen Kunden geht, musst du dir zuerst gründlich überlegen, nach wem du überhaupt suchst beziehungsweise wen du erreichen willst. Die exakte Definition deiner Zielgruppe ist die Grundvoraussetzung für alle weiteren Maßnahmen, auf ihr baut alles auf.
Mach dir daher noch einmal bewusst, welche Zielgruppe du in deinem Businessplan festgelegt hast. Nur, wenn du dir darüber absolut im Klaren bist, bist du in der Lage, deine Marketingstrategien an die Zielgruppe anzupassen und dich nach den Bedürfnissen und Prioritäten deiner Interessenten und Kunden zu richten.
Ausschlaggebend ist dafür auch, welches Geschäftsmodell du verfolgst: B2B (Business to Business) oder B2C (Business to Customer), ob du dich also an Unternehmen oder Endkunden wendest. Je nach Geschäftsmodell, musst du deine Kundengewinnung auf unterschiedliche Weise angehen.
Beim Inbound Marketing geht es darum, Menschen in ihrem individuellen Kaufprozess partnerschaftlich zu begleiten, Vertrauen aufzubauen und eine langfristige Kundenbindung zu erreichen. Mit verschiedenen Maßnahmen wird der (potenzielle) Kunde bei seiner Entscheidungsfindung unterstützt. Inhaltlich sind die Maßnahmen immer auf den Kundentypen und die betreffende Phase des Kaufentscheidungsprozesses abgestimmt.
Ein Teilaspekt des Inbound Marketing ist das Lead Nurturing. Hierbei werden den Interessenten Informationen zugespielt, die individuell auf den Kundentypen und seine Bedürfnisse abgestimmt sind. Meist erfolgt das per E-Mail. Diese Informationen richten sich außerdem danach, welche Antworten benötigt werden, um im Entscheidungsprozess voranzukommen.
Dadurch ergeben sich große Vorteile für Unternehmen: Lead Nurturing spricht grundsätzlich alle Interessanten an, die für dich relevante Leads darstellen. Also auch solche, die momentan keine Kaufbereitschaft zeigen, aber dafür in Zukunft. So entgehen dir keine potenziellen Kunden mehr und dein Conversion-Potenzial nähert sich dem erreichbaren Maximum.
Wie genau der Prozess dieser Maßnahme abläuft, lässt sich nicht pauschal sagen. Denn ein weiterer Vorteil besteht darin, dass sich das System flexibel an verschiedene Marktumfelder anpassen lässt.
Ziel des Content Marketings ist es, dem (potenziellen) Kunden nützliche Informationen und weiterbringendes Wissen oder auch Inhalte zur Unterhaltung zu bieten. Es geht darum, dass der Interessent Antworten auf Fragen erhält, die sich im Laufe des Kaufentscheidungsprozesses ergeben. Je relevanter und wertiger der Content ist, den du ihnen auf deiner Webseite bieten kannst, desto eher wird er sich für deine Produkte oder Dienstleistungen entscheiden.
Je nachdem, in welcher Phase des Kaufentscheidungsprozesses sich der Interessent befindet, sind andere Content-Formen sinnvoll. Möglich sind unter anderem:
Auch der beste Content wird erst dann zum Instrument der Kundengewinnung, wenn du ihn zielgerichtet einsetzt, ihn also dort anbietest, wo die potenziellen Kunden danach suchen. Nutze daher die sozialen Medien und sonstige Plattformen, die für deine Kunden relevant sind. Entsprechende Posts sollen erste Informationen bieten und dann mit einem Link auf das gesamte Angebot auf deiner Webseite verweisen.
Ein weiterer Teilaspekt des Inbound Marketing ist das Customer-Relationship-Management, kurz CRM. Hierbei geht es vor allem darum, bereits gewonnene Kunden zu halten und erneut zu Kauf zu bewegen. Das ist einfacher und günstiger als neue Kunden zu werben. Über CRM behältst du einen guten Überblick über deine Kundenbeziehungen.
Wie das geht? Indem du sämtliche Daten über all deine Kunden an einem Ort sammelst und verwaltest. Dazu gehören Kontaktdaten genauso Informationen über den jeweiligen Kunden, die du im Laufe der Zusammenarbeit angesammelt hast. Idealerweise nutzt du dafür ein CRM-Programm. Damit ist es leichter, den Kontakt zu deinen Kunden zu pflegen und die Informationen, die du über sie gewonnen hast, strategisch und gewinnbringend einzusetzen.
Zum Inbound Marketing gehören, zusätzlich zu den genannten, noch mehr Teildisziplinen: Guided Selling, Public Relations (PR), Social Media Marketing, Suchmaschinenoptimierung (SEO), Conversion Optimierung und E-Mail-Marketing. Sämtliche Teildisziplinen funktionieren im Zusammenspiel.
Je mehr Menschen dein Produkt, deine Dienstleistung oder generell dein Unternehmen bekannt ist, desto besser stehen die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss. Deswegen geht Kundengewinnung auch immer mit dem Aufbau der Reichweite des Unternehmens einher.
Baue die Reichweite deines Unternehmens stetig auf, indem du jede Gelegenheit nutzt, um neue Kontakte zu knüpfen. Das geht über die sozialen Netzwerke, Plattformen wie Xing und LinkedIn und natürlich ganz klassisch auf bestimmten Veranstaltungen: Auf Visitenkarten-Partys, Gründer-Treffen, Konferenzen, Fachmessen und bei Gründer-Kursen kannst du mit neuen Leuten in Kontakt treten und erfolgreiches Networking betreiben.
Nutze die Mundpropaganda, um dein Unternehmen voranzutreiben. Für Startups, die nur wenig Kunden haben, ist es hilfreich, dem Familien-, Freundes- und Bekanntenkreis vom Geschäft zu erzählen. Sag ihnen, was dein Unternehmen genau anbietet, und bitte sie darum, in ihrem Bekanntenkreis davon zu sprechen. Dadurch kannst du dir eine größere Reichweite aufbauen.
Setze dafür auch die sozialen Netzwerke ein, indem du durch interessante Posts von dir reden machst. Denk daran, für dein Unternehmen, deine Produkte und was du immer sonst explizit bewerben möchtest, ein passendes Hashtag zu wählen, das du wiederkehrend benutzt.
Außerdem werden sich die Kunden, die du von deinem Unternehmen bereits überzeugen konntest, ihren Freunden gegenüber positiv über dein Unternehmen äußern und dir damit weitere Interessenten verschaffen.
Um neue Kunden für dein Unternehmen zu gewinnen, kannst du auch auf bestehende Kunden zurückgreifen.
Bevor Interessenten ihre Kaufentscheidung fällen, informieren sie sich gerne darüber, was andere Käufer von dem anvisierten Produkt oder der Dienstleistung halten, wie gut der Service des Unternehmens ist und ob das Unternehmen generell vertrauenserweckend ist. Gute Bewertungen sorgen für mehr Kunden und mehr Umsatz.
Gib deinen Kunden daher die Möglichkeit, auf deiner Webseite Kommentare und Bewertungen zu schreiben, beispielsweise unter deine Blogbeiträge, unter den einzelnen Produkten in deinem Online-Shop oder in einer eigenen Rubrik für Fragen und Anmerkungen. So können deine Kunden ihre Erfahrungen mit deinem Unternehmen sowie deinen Produkten oder Dienstleistungen mit anderen Interessenten teilen.
Jedes Unternehmen muss sich über kurz oder lang Gedanken um Innovationen machen, um für (Neu-)Kunden interessant zu bleiben und um sich langfristig am Markt zu etablieren. Wer wüsste besser, was sich deine Kunden wünschen, als sie selbst? Frage daher bei deinen Bestandskunden nach, welche Produkte oder Dienstleistungen sie sich von deinem Unternehmen wünschen und wie viel sie bereit wären dafür zu zahlen.
Wenn sich die Wünsche zu dem Preis umsetzen lassen, solltest du sie in dein Angebot aufnehmen. Mit dieser Methode bekommst du kreative Vorschläge für Neues, erfüllst die Bedürfnisse deiner Kunden und steigerst dazu noch deinen Umsatz.
Bei der Gewinnung neuer Kunden besteht ein wesentlicher Teil darin, sich von der Konkurrenz abzuheben und die Interessenten von dem eigenen Unternehmen zu überzeugen. Da sind immer wieder Einfallsreichtum und Kreativität gefragt.
Es gilt, den Menschen etwas Besonderes zu bieten, das sie so oder in der Form nirgendwo sonst haben können. Viele Unternehmen greifen zu Rabattaktionen, um Kunden anzulocken, aus der Masse hervorzustechen und bekannter zu werden. Die sollten Gründer am Anfang allerdings mit Bedacht einsetzen, weil sich die Kunden gerne an das niedrige Preisniveau gewöhnen oder eine andere als die erwünschte Zielgruppe darauf anspringt.
Besser sind Bonusangebote und Bundles. Wenn du deinen Interessenten Zusatzleistungen anbietest oder ihnen mehrere Angebote zusammen günstiger verkaufst, hat das gleich mehrere Vorteile: Du machst dir deine Preise nicht kaputt, die Kunden werden dazu angeregt, gleich mehrere Angebote zu kaufen und du gehst dem direkten Konkurrenzvergleich aus dem Weg.
Gewinnspiele, die du in den sozialen Netzwerken anpreist, können dafür sorgen, dass deine Webseite an Reichweite gewinnt und mehr Nutzer über dein Unternehmen sprechen. In dem Fall sollte dann aber auch deine Webseite etwas Besonderes zu bieten haben, etwa ein ausgefallenes Design oder innovative Inhalte.
Deine Kunden sollen immer wieder auf dein Unternehmen zurückkommen. Dazu gehört auch, dass sie immer wieder den Weg auf deine Webseite finden. Das werden sie aber nur tun, wenn es dort regelmäßig aktuelle Inhalte zu lesen gibt. Gleiches gilt für deine Präsenz in den sozialen Netzwerken. Sieh zu, dass deine Inhalte immer up-to-date bleiben.
Wichtig ist auch, vor allem deine Webseite stetig weiterzuentwickeln und sie zu optimieren. Das kann eine vereinfachte Navigation sein oder etwas anderes, dass es für deine Interessenten und Kunden angenehmer macht, die Inhalte und Informationen zu finden, nach denen sie suchen. Immer mehr Menschen sind von mobilen Endgeräten aus online. Achte deshalb darauf, dass deine Webseite auch für Smartphones, Tablets und Notebooks optimiert ist.
*Bildquellen: Bild 1: Fotolia.com © Inti St. Clair #166746332
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